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    微商如何快速把你的產品賣給你的消費者!【必看

    發布日期:2018-07-31

    一、如何挖掘客戶的真實需求直到成交

    很多朋友做銷售就是說得太多,問得太少,我們過于急躁地把產品單方面的推送給別人,卻忽略了對方到底想要什么結果,通常一開口推銷就失敗了。很多時候,微商朋友們做得很累,他們感覺怎么客戶問的問題都那么多啊,一一去回答很辛苦,等對方問完了,生意也砸了。換個角度,我們來問,對方來答,只要問得對、問得好,你會發現,客戶是非常樂意回答你的問題,反而他們會感覺你非常專業,這樣就會順其自然地成交了,因為我們是針對他的真實需求來定制的產品和服務。


    1、狀況式提問——了解背景


    這個最常見,也考驗你對產品的基本功,需要你了解對方的狀況與背景等基本情況,也叫診斷式提問。比如,你會問:你在什么環境工作?肌膚問題有多長時間了?之前用過什么產品護理過?之前用過的產品效果怎么樣?


    既然找你買東西,就一定是需要你去幫助他的,有需要被問及是很正常的事情。有朋友可能會說,人家不會告訴我的!那要咱們自己練好內功,通過頭像、名稱、朋友圈自我塑造讓微友感覺到咱們是專業的,能幫助到對方。


    任何人都很難成交自己不了解的人。銷售第一大病就是愛說。銷售高手從閉嘴那天開始,把說變成問。頂尖高手都是在問,問完后就成交。最厲害的成交高手是醫生,醫生從頭到尾都在問,問完后直接告訴你,這是給你開的藥,去刷卡埋單吧。


    2、問題式提問——尋找痛點


    銷售從痛苦入手。在銷售中沒有痛苦要讓人看到痛苦,包括過去的痛苦與未來的痛苦。沒有痛苦就要找出痛苦。比如:


    “親愛的,你之前也選擇過其他人的產品,為什么不接著用了呢?”

    這句話可以將價格貴、服務差、質量不好等痛點給挖出來。


    “親愛的關于選擇購買護膚品,您最擔心的問題是什么?”

    對方可能會說:“我是油性皮膚,我擔心買到的產品不是針對我皮膚的。”


    “親你選擇加入我們SES團隊,你最擔心的問題是什么?”

    “我擔心我交了錢拿了貨賣不出去,擔心我的團隊只出貨不教我們如何賣貨”,這些都是微商們的痛點。


    3、暗示式提問——放大痛苦


    當通過問題式提問找到客戶的痛點后,就需要放大他的痛苦,讓對方感覺到不購買產品就會受到非常大的損失。


    問:“如果臉上的痘痘再耽擱一段時間不治療,你覺得會怎么樣?”

    問:“假如質量真像你說的那么差,你還敢用嗎?”


    通過暗示式提問后,客戶會更深刻地理解到自己對于產品的迫切需求,如果你多問幾次,客戶會將自己打敗。


    問:“如果你臉上的痘痘再這樣長下去,會怎么樣?”

    答:“我會不好意思見人的。”

    問:“還有呢?”

    答:“我男朋友已經跟我分手了……”

    問:“還有呢?”

    答:“我用過很多的產品,也吃了很多的中藥但是痘痘就是沒有見好轉,你們家的祛痘產品真的如你們說的有這樣神奇的功效嗎……”


    后面就可以進入成交環節了。

    二、如何塑造產品價值提升客戶價值感

    在微信中做營銷,微友不能直接看到我們的產品,也不能直接體會到我們的服務,大多數是通過圖片和文字來傳遞對產品的認知。所以在微信中,文字和圖片才是微信中的第一產品。如何才能夠把價格提升,我們需要塑造產品的價值;如何讓它的價值更大,我們需要塑造它的價值感!


    價值塑造在銷售中是一門基本功,就像練武功的基礎“扎馬步”一樣。不懂價值塑造,就賣不好產品。產品的價值其實就是客戶用了你這產品,會產生什么樣的利益、好處與結果;否則,你說的一切都和他們無關。微友買了你的產品,是解決了他的困惑,還是得到了方便,還是圓了他的夢想?價值一定是針對客戶的,你說這東西好,例如,咱們的詩軒水動力系列,這款產品有獨家專利,它是有李湘親自使用過,這些都無法直接產生購買,只有用了咱們的產品后有什么好處,產品是否能解決他們的問題,才是顧客想聽到的。


    產品塑造需要讓客戶在看到你發的文字和圖片后就想和你交流了解你的產品,我整理出以下幾種產品塑造的方法。


    1、描述法

    描述法的精髓是:能夠用一段文字創造出一幅圖像、一段影片、一個結果。


    舉個例子,被陽光照射是皮膚最容易受損的原因,那么這次我們SES團隊的三亞年會,很多代理就是曬前曬后涂抹防曬霜,哪怕是在陽光沙灘上,也不用再擔心皮膚干燥火辣了。這是通過文字塑造出了一幅外出旅行的畫面,把大家擔心的問題羅列出來,并且給予用產品之后的結果。


    描述法是最簡單的,沒有特別的技巧,只需要創建一幅場景,通過文字讓你的顧客有種身臨其境的感覺,得到他想得要的結果即可。


    2、比喻法

    專業術語是很多人難以聽懂的,但是用比喻法之后很多非專業人士就能夠通過對簡單事物的認知來認識一件新的事物。


    比如咱們的詩軒珍珠亮顏絲滑按摩霜,從名字來講,亮顏就是比喻,讓你感覺用了之后,皮膚就會白變嫩。我們的廣告語,“用一次相當于去十次美容院”一聽是不是就有種想要使用的感覺,感覺到了它的神奇,很想體驗?


     所以很多寶貝在寫文案的時候禁用太多的專業術語,簡單直接的比喻更能讓人顧客理解,如果你全是專業術語的話不但聽不懂還無法吸引客戶的吸引力,這就是比喻的價值。


    我看到很多的小伙伴刷朋友圈都是產品促銷活動、產品技術標準等等之類的,假如你能用比喻法將咱們的產品所能達到的結果列出來,就會更容易吸引顧客的咨詢。比如詩軒水動力系列,就像皮膚保濕器,讓你擁有水嫩的肌膚,長期使用會改善你的膚質。這些都可以讓客戶非常容易地認知產品的功效是什么。從而就會提升對產品價值的認知。


    3、故事法

    故事法的塑造產品的精髓只有一點:過去有多差,現在多好,中間的原因就是認識了你或者使用了你的產品。它很容易形成100字以內的朋友圈分享內容。


    比如你可以這樣寫:“這位顧客之前皮膚暗黃無光澤,滿臉都是斑,自從用了咱們家的詩軒臻顏系列,皮膚白皙有光澤,臉色更好看了”配上圖片特別是對比圖就變成了非常有力的客戶見證。


    再比如,“這位顧客曾經是很胖,生活中也沒什么,自從用了我們家的減脂產品之后,僅僅3周過后,就瘦了十幾斤,而且氣色也比以前好了,也敢穿裙子了。”配圖發朋友圈,更有說服力。


    故事法進行塑造,需要將顧客的痛苦挖掘出來,再將好的結果展現出來,形成強大的對比,讓顧客有種感覺上的落差,這樣才能反映出你的產品和服務在中間起到的作用。中間可以結合比喻法、對比法一起使用。


    4、對比法

    我們可以從產品的價格、使用的效果、服務的好壞等各種角度做對比,加快目標客戶做出決定的速度。


    比如,在美容院做一次美容150元,用的就是咱們的詩軒面膜,做6次就900元。我們的面膜158元一盒,平均一片26.3元,在家里自己可以非常方便地做美容,還省了路費,這樣算下來,我們的面膜一點都不貴了。


    報價中有一個非常重要的細節,切記,一定要先報高價,再報低價。客戶有一種思維慣性,聽到價格的那一瞬間,不論你是便宜還是貴,他們都會認為很貴。后面再拿貴的做對比,客戶會感覺是貴上加貴了。反之,先報900元時,他感覺,好貴啊。再報158元時,本來已經不便宜的產品,經過對比之后已經變成了很劃算的價格了,大家可以細心體會一下。


    通過圖片進行對比的方法,在使用產品的過程中,使用前使用后的對比圖片或者是視頻都可以運用在咱們銷售的產品中:用之前怎么樣,用之后怎么樣。顧客可以通過圖片跟視頻更直觀的看到產品使用前后的對比,產生購買的欲望也是非常強的。


    關于產品價值的塑造我們要達到以下幾個結果。

    (1)讓對方有無限期待和遐想:他的腦海中想的全是“真的有這么好嗎?”人們都有獵奇心理,好奇害死貓。我通過塑造自己朋友圈的價值,讓別人添加我好友的方法就是讓對方有無限遐想。


    (2)讓對方感覺到還沒有花錢就已經賺到了:賺到的是從你這里分享出來的知識,幫助他們更清楚地了解到他們想得到的結果怎樣才能達到。


    (3)讓對方感覺到,現在不埋單就虧大了:我們可以通過對比法幫助微友們折算出他現在買和未來買的巨大區別,讓他們有現在不買就虧大了的感覺。


    這是我總結的3點,請大家在做微信賣貨前一定要學會塑造產品,在微信中,粉絲與客戶只有被吸引過來才最具有價值、最容易成交。


    三、成交方法

    對于猶豫不決的顧客,怎么來逼單成交。這種情況,大家在平時經常遇到。其實成交方法有很多,有常見的方法:直接成交法、假設成交法、 選擇成交法等等。

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